Jak pozyskać klientów OZE z nowych budów domów, zanim inwestor zbierze oferty
Skąd brać nowe budowy domów, kiedy jechać do nich z ofertą pompy ciepła albo fotowoltaiki i jak ułożyć trasę handlowca. Z danymi z rejestru GUNB.
Pompę ciepła albo fotowoltaikę najłatwiej sprzedać do domu, który dopiero rośnie. Inwestor ma pozwolenie na budowę, przed sobą stan surowy i jeszcze nie wybrał instalatora. Kilka miesięcy później zaczyna sam dzwonić po firmach, a wtedy ma już na stole 3-5 ofert i rozmowa schodzi na cenę.
Do takich domów da się dojechać wcześniej i nie trzeba do tego ani kupować leadów, ani dzwonić na zimno.
Dlaczego inwestor, który dzwoni sam, jest najtrudniejszym klientem
Taki inwestor przychodzi z gotową listą: dom ma tyle metrów, chce pompę ciepła i fotowoltaikę, prosi o cenę. Rozmawia z pięcioma firmami, zestawia oferty w arkuszu i wybiera najtańszą albo tę, która najszybciej zeszła z ceny.
Firma, która była na budowie trzy miesiące wcześniej, rozmawiała z nim w innych warunkach. Mogła doradzić przy projekcie instalacji, przejść się po domu w stanie surowym i dopytać, co jest dla niego ważne. Przyjechała, zanim powstała tabelka z pięcioma ofertami.
Gdzie są nowe budowy: publiczny rejestr pozwoleń GUNB
Pozwolenia na budowę domów jednorodzinnych trafiają do rejestru wniosków, decyzji i zgłoszeń (RWDZ), który prowadzi Główny Urząd Nadzoru Budowlanego. Rejestr jest publiczny i można go przeszukiwać w wyszukiwarce na stronie GUNB.
Z wpisu dowiesz się, kiedy wydano decyzję, jakiego obiektu dotyczy i gdzie leży działka: gmina, obręb i numer działki, czasem pełny adres. Telefonów ani maili inwestorów w rejestrze nie ma, więc rozmowa i tak odbywa się na budowie.
W przeciętnym powiecie wielkopolskim powstaje rocznie ok. 250 nowych domów (rejestr GUNB, 07.2025-06.2026). To mniej więcej pięć nowych pozwoleń tygodniowo w jednym powiecie.
Haczyk w tym, że pełny adres ma tylko ok. 14% nowych budów, bo działka często nie ma jeszcze numeru porządkowego. Resztę trzeba znaleźć po numerze działki na mapie ewidencyjnej. Części budów (u nas ok. 9%) nie da się umiejscowić wcale, na przykład gdy numer działki we wpisie jest niepełny albo działkę po pozwoleniu podzielono i starego numeru już nie ma.
Z czym jechać: etap budowy podpowiada, co sprzedasz
Data pozwolenia mówi, na jakim etapie jest dom. To szacunek, bo jedni stawiają dom w rok, a inni w trzy lata, ale do planowania wystarcza.
| Czas od pozwolenia | Etap (szacunek) | Co wtedy sprzedać |
|---|---|---|
| 0-6 miesięcy | stan surowy | dachy i pokrycia, okna i drzwi, bramy garażowe, kominy, materiały budowlane |
| 6-12 miesięcy | instalacje | pompy ciepła, fotowoltaika, rekuperacja, ogrzewanie podłogowe, instalacje elektryczne i wodne |
| 12-18 miesięcy | wykończenie | ocieplenia i elewacje, tynki i wylewki, podłogi, schody, drzwi wewnętrzne |
| 18-24 miesiące | na zewnątrz | ogrodzenia, kostka brukowa, szamba i oczyszczalnie, studnie |
Dla instalatora OZE najcenniejszy jest pierwszy rok od pozwolenia. W stanie surowym instalację da się jeszcze spokojnie zaplanować, a między szóstym a dwunastym miesiącem zapadają decyzje o wykonawcach. Kto przyjeżdża po osiemnastu miesiącach, zwykle ogląda gotową kotłownię.
Nie ograniczaj się do pozwoleń z ostatniego tygodnia. Domy z pozwoleniem sprzed pół roku albo roku są według szacunku bliżej instalacji, więc często to do nich opłaca się jechać najpierw.
Jak z listy budów zrobić trasę handlowca
Sama lista nowych budów niewiele daje, jeśli handlowiec jeździ po niej od góry do dołu. Dobra trasa handlowca powstaje w pięciu krokach.
- Wybierz budowy ze swoich powiatów i odrzuć te, na których ktoś z Twojej firmy był w ostatnich tygodniach. W Radarze Budów takie budowy znikają z trasy na 90 dni.
- Ustal, co jest najważniejsze. Najpierw domy na etapie, na którym masz co zaproponować, potem reszta, jeśli jest po drodze.
- Weź na dzień tyle budów, ile da się sensownie odwiedzić. My układamy dzienną trasę z 6-16 budów, zależnie od odległości i zaległych powrotów.
- Ułóż kolejność objazdu. Ułożona trasa to zwykle 30-40% mniej kilometrów niż jazda po kolei z listy. Przy kilkunastu budowach dziennie to różnica, którą widać w rachunku za paliwo.
- Po każdej wizycie zapisz wynik: nikogo nie było, zainteresowany, umówiona wizyta albo odmowa. Dopisz termin powrotu, bo na budowie rzadko udaje się wszystko załatwić za pierwszym razem.
Ten krok najłatwiej odpuścić. Dzięki niemu po pół roku wiesz, gdzie firma była, z kim rozmawiała i do kogo wrócić. Bez niego wiedza siedzi w głowie handlowca i odchodzi razem z nim.
Co powiedzieć na budowie
Na budowie nie ma czasu na prezentację. Kilka zasad, które sprawdzają się w rozmowie z inwestorem albo kierownikiem budowy:
- Zacznij od pytania, nie od oferty. Na jakim są etapie, kto projektuje instalacje, czy wybrali już ogrzewanie.
- Mów o tym etapie, na którym jest dom. Przy stanie surowym to planowanie instalacji, a nie cena paneli.
- Zostaw coś konkretnego: wizytówkę i jedno zdanie o tym, co możesz zrobić na tym etapie.
- Nie podawaj ceny na oko. Umów się na wycenę, bo to powód do drugiej rozmowy.
- Jeśli nikogo nie ma, wróć. Budowa nigdzie się nie wyprowadzi, a termin powrotu zapisujesz od razu.
Ręcznie czy z narzędziem
Wszystko, co opisaliśmy wyżej, da się zrobić z wyszukiwarką GUNB, arkuszem i Google Maps. Tylko że to praca co tydzień: przejrzeć nowe wpisy, znaleźć działki na mapie, oszacować etap, ułożyć trasę, a potem pilnować powrotów. W praktyce arkusz prowadzi jedna osoba i przestaje być aktualny, gdy ta osoba ma urlop.
Dlatego zbudowaliśmy Radar Budów. Co tydzień, zwykle w poniedziałek rano, pokazuje na mapie nowe pozwolenia na budowę domów jednorodzinnych w Twoich powiatach. Do każdej budowy dopisuje szacunek etapu i wartości instalacji. Przycisk „Dzisiejszy objazd” układa trasę i otwiera ją w Google Maps, a wynik wizyty zapisuje się jednym kliknięciem, także bez zasięgu.
Trwają beta testy w województwach wielkopolskim, małopolskim i dolnośląskim. Dla firm przyjętych do testów dostęp jest bezpłatny, a po testach nic nie trzeba kupować. Jeśli chcesz sprawdzić Radar na swoim terenie, zgłoś firmę do testów.
Czego nie da się przeskoczyć, także z Radarem
- Nie dostaniesz telefonów ani maili inwestorów. Rejestr ich nie zawiera, więc do klienta prowadzi wizyta na budowie.
- Nie przy każdej budowie jest adres. Do większości prowadzi pinezka na działce, a części budów nie da się umiejscowić.
- Etap i wartość instalacji to szacunki. Wynikają z daty pozwolenia i wielkości domu i pomagają wybrać, dokąd jechać najpierw.
- Rejestr jest publiczny. Konkurencja też może do niego zajrzeć, więc przewagę daje regularność: kto co tydzień wie o nowych domach i do nich jeździ, ten zwykle rozmawia z inwestorem wcześniej.
Od czego zacząć pozyskiwanie klientów OZE
Jeśli po tym wpisie masz zrobić jedną rzecz, wyszukaj w rejestrze nowe budowy domów w swoim powiecie z pozwoleniem sprzed 6-12 miesięcy i od nich zacznij objazd w tym tygodniu. Według szacunku to etap, na którym klienci na pompy ciepła i klienci na fotowoltaikę wybierają wykonawców.
Jeśli oprócz mapy chcesz, żeby wyniki wizyt trafiały do Twojego CRM-u bez przepisywania, zobacz, jak łączymy systemy firm. O tym, kiedy firmie opłaca się własne narzędzie zamiast arkusza, pisaliśmy w osobnym wpisie.